راز در درک روانشناسی رفتار انسان است!
از گورو فروش بین المللی و سخنران اصلی، کونی پودستا
بگذارید این را با صدای بلند و واضح بگویم. من کاملاً دوست دارم با گروه های تجاری صحبت کنم. هر نوع فروش. فروش فرانشیز. فروش شرکتی. فروش املاک و مستغلات. فروش بیمه. فروش مستقیم. فروش مالی. شما به آن می گویید. چرا؟ از آنجا که برخلاف بسیاری از مشاغل، فروشندگان این قدرت را دارند که به روشی بسیار قابل اندازه گیری بر درآمد خود تأثیر بگذارند. در نتیجه، آنها برای یادگیری تقریباً هر چیزی که می توانند اشتیاق دارند. استراتژی های جدید برای بستن معامله تکنیک‌هایی که باید برای «طلب کردن پول» استفاده کنید. راه های ارتباط با مشتریان جدید ایده هایی برای راضی نگه داشتن مشتریانی که دارند. مهارت های برقراری ارتباط موثر. همه اینها من عاشق احساس هیجان آنها هستم هر بار که برای ایجاد انگیزه و به چالش کشیدن یک گروه فروش برای رسیدن به سطوح بالاتر موفقیت روی صحنه می روم.
اما چیزی که من بیشتر دوست دارم این است که به مخاطبانم در مورد فروش به روشی کاملاً متفاوت با آنچه قبلاً شنیده اند آموزش دهم.
بیا با آن روبرو شویم. صدها سخنران، کتاب، نوار صوتی و سمینار در مورد… فروش وجود دارد. شش کلید، هفت مرحله، پنج ماده … شما تصویر را دریافت می کنید. احتمالاً قبلاً همه آن را شنیده اید. کاری که من می‌خواهم انجام دهم این است که به مخاطبم رویکردی کاملاً جدید و متفاوت برای فروش ارائه دهم – نه فقط همان چیزهای قدیمی. راز واقعا در روانشناسی است. بازاریابان امروزی برای رقابت و موفقیت در سطوحی که می خواهند باشند به بیش از شش کلید یا پنج مرحله نیاز دارند. اول، آنها باید بتوانند خود و نقاط قوت و محدودیت های خود را در مورد شخصیت “فروش” خود درک کنند.
صادقانه بگویم، اکثر بازاریاب ها برای بستن معامله بهانه می آورند – پنج مورد برتر عبارتند از: قیمت، محصول، اقتصاد، قلمرو، و بازاریابی/تبلیغات. اگر فقط قیمت ارزان تر بود. محصول بهتر است. اقتصاد رونق بیشتری دارد. قلمرو آنها پربارتر است. یا بازاریابی بهتر برای محصول. بعد… همه چیز خوب می شود.
اما مصاحبه ها و تحقیقات من با مشتری نشان می دهد که معمولاً اینطور نیست. مشتریان می گویند دلیل شماره یک که معامله را نمی بندند این است… (درامن لطفا)… آنها به دلایلی فروشنده را دوست نداشتند.. آنها به آنها اعتماد نداشتند. به آنها ایمان داشته باشید. با آنها احساس راحتی کنید. باهاشون خوش بگذره مانند آنها. به آنها احترام بگذارید. یا با آنها تماس بگیرید. آخ! به عنوان یک تاجر، می دانم چه احساسی دارد که فکر می کنم مشکل ممکن است در ایالات متحده باشد. یکی از سخت ترین چیزهایی که هر یک از ما در فروش باید اعتراف کنیم این است که … گاهی اوقات این شخصیت خودمان است که مانع فروش می شود. اما به همان اندازه که اعتراف به آن سخت است، اعتراف به این امر دشوارتر است که اگر گاهی اوقات رویکرد یا سبک ما مشکل است، پس ما نیز قدرت رفع آن را داریم. وقتی به مخاطبم آموزش می‌دهم که چگونه بخش‌هایی از شخصیت خود را که مشتری بالقوه را به یک معامله نزدیک‌تر می‌کند و سایر بخش‌هایی که می‌تواند آنها را از بین ببرد، تشخیص دهد – این لحظه بسیار قدرتمندی است.
را دومین بخش مهم در کمک به مخاطبانم برای افزایش فروش، زمانی است که شخصیت، عادات و نگرش های خریداران امروزی را بررسی می کنم. بنابراین فروشندگان می‌دانند که چرا مردم کارهایی را که انجام می‌دهند انجام می‌دهند، چیزهایی را که می‌گویند، رفتار می‌کنند، اما مهم‌تر از همه اینکه چرا به روشی که خرید می‌کنند، خرید می‌کنند. هر فردی سبک خریدی دارد که شامل موارد زیادی است: نگرش ها، ارزش ها، سطح راحتی، سبک شخصیتی و غیره. من تکنیک هایی را به مخاطبان خود آموزش می دهم که به آنها امکان می دهد سبک خرید و عادات یک خریدار بالقوه را تشخیص دهند تا بهتر بدانند چگونه خدمات یا محصولی را که می فروشند ارتباط برقرار کنند و ارائه دهند. تماشای اینکه حتی بهترین فروشندگان یک شرکت در حال یادگیری استراتژی هایی هستند که می توانند با مشتریانی که معمولاً از فروش خارج می شوند کار کنند، بسیار سرگرم کننده است.
روانشناسی شگفت انگیز است.
در واقع، من معتقد نیستم که مردم هرگز بتوانند با بالاترین پتانسیل خود بفروشند بدون اینکه بفهمند این کار در عرصه فروش چگونه کار می کند، زیرا فروش تماماً در ارتباط با مردم است. و برای انجام موفقیت آمیز این کار، فرد نیاز به درک رفتار انسانی در رابطه با فروش دارد. روانشناسی فروش کاتالیزوری برای ایجاد یک پایه فروش است که قبلاً هرگز نداشته اید. وقتی می بینم لامپ ها در بین مخاطبانم خاموش می شوند، وقتی متوجه می شوند: «آها! اینطوری دست‌هایی را پیدا می‌کنم که فروش را بالا می‌برند یا می‌بندم.» یا «به همین دلیل است که از آنها چیزی نشنیدم» یا «حالا می‌فهمم چرا آنها به جای دیگری رفته‌اند» – سپس می‌دانم که در راه رسیدن به آن هستند. مشتریانی که قبلا هرگز به آنها نرسیده اند. انجام معاملاتی که قبلا هرگز اتفاق نیفتاده است. ارتباط با چشم انداز های جدیدی که قبلاً هرگز کشف نکرده بودند. و احساس می کنم موفق تر از همیشه هستم. این قیمتی نیست، اینطور نیست؟
یک ویدیوی سریعی که من در مورد این موضوع تهیه کردم را ببینید!
https://www.youtube.com/watch?v=dQhRUTyizno
می خواهید بیشتر بدانید؟ موضوع اصلی من را در مورد موضوع بررسی کنید یا همین امروز با من تماس بگیرید تا یاد بگیرید که چگونه اضافه کردن روانشناسی به کنفرانس بعدی فروش شما یک تغییر بازی است!
امروز به من ایمیل بزنید در Connie@ConniePodesta.com! من آماده کمک هستم!
