چرا شرکت‌های مشاوره نمی‌توانند در حین پیگیری هر اندازه مشتری مقیاس کنند؟

اندازه مشتریان یک شرکت مشاوره همه چیز را در مورد آن شرکت شکل می دهد.

در مورد آن فکر کنید.

این همه بستگی دارد اندازه مشتری شما خدمت می کنید:

• چقدر می توانید به ازای هر مشتری درآمد کسب کنید
• چقدر می توانید برای جذب یک مشتری هزینه کنید
• سهولت و طول چرخه فروش
• حاشیه سود
• نیازهای مشتری (از این رو مدل تحویل و پیام رسانی)

بازاریابان B2B معمولاً به اندازه های مختلف مشتریان به عنوان فیل، گوزن و خرگوش* اشاره می کنند.

خرگوش ها مشتریان کوچک هستند

آنها بودجه زیادی ندارند.

بنابراین اگر آنها را سرو می کنید، باید حجم را دنبال کنید.

باید “شکار” کنی تا حد امکان از آنها برای ایجاد یک شرکت پر رونق

زیرا میانگین ارزش مشتری مادام العمر شما پایین خواهد بود.

و آنها چسبناک نخواهند بود، زیرا کسب و کارهای کوچک ثبات کمتری دارند.

این بدان معنی است که شما نمی توانید برای جلب یک مشتری و یا ارائه خدمات بیش از حد هزینه کنید.

باید هزینه ها را بهینه کنید.

و یک مدل بازاریابی برای حجم ایجاد کنید تا تا حد امکان خرگوش را به دست آورید.

در طرف دیگر طیف ما داریم فیل ها.

اینها مشتریان شرکت های بزرگ هستند.

“رویای” هر شرکت مشاوره ای.

آنها بودجه های کلانی دارند.

و تا زمانی که شرکت شما خدمات خوبی ارائه دهد، چسبناک هستند.

میانگین ارزش طول عمر مشتری شما تا حد امکان بالاست.

بنابراین می توانید برای به دست آوردن آنها هزینه زیادی کنید و همچنان سودآور باشید.

اما این مشتریان رویایی نیز کمی حمل می کنند کابوس ها.

چرخه های طولانی فروش، تشریفات اداری، RFP…

به علاوه، آنها معمولاً برای نیازهای خود نیاز به سفارشی سازی دارند.

بنابراین حتی اگر سعی کنید همه چیز را سیستماتیک کنید، باز هم از منابع بیشتری برای به دست آوردن آنها و ارائه خدمات استفاده خواهید کرد.

و ما بین فیل ها و خرگوش ها داریم النی.

آهوها مشتریان متوسط هستند.

آنها از هر دو طرف موافقان و مخالفانی دارند.

احتمالاً مجبور نیستید با RFP سر و کار داشته باشید، اما همچنین نمی توانید به اندازه یک مشتری Elephant درآمد کسب کنید.

چرخه های فروش آنها به اندازه Rabbits طولانی نیست، اما هنوز هم آسان نیست.

برخی از شرکت های مشاوره در نهایت سعی می کنند به همه آنها خدمات ارائه دهند.

زیرا آنها در ابتدا هر مشتری را برای زنده ماندن در خانه می‌پذیرند.

توصیه یک آهو می آورد.

ارتباط شخصی موسس به یک مشتری فیل تبدیل می شود.

و همیشه تعدادی خرگوش وجود دارد که به راحتی می توان آنها را یافت من شکار می کنم.

اما حتی پس از گذراندن این مرحله بقا، پروفایل‌های مشتری خاصی را قربانی تخصصی شدن در یکی نمی‌کنند.

بنابراین اکنون شرکت شروع به کار کرده است سه کسب و کار در یک.

یک طرف باید هزینه ها را بهینه کند و تولید کند.

طرف مقابل باید کیفیت را سفارشی کند و از آن سود ببرد.

بنابراین حاشیه ها در حال فشرده شدن هستند.

زیرا تیم بیش از حد به خرگوش ها خدمت می کند تا آنها را راضی نگه دارد در حالی که کمتر به فیل ها خدمت می کنند.

بازاریابی و فروش به یک آشفتگی تبدیل می شود.

شکار خرگوش نیاز به حجم و سرعت دارد.

شکار فیل نیاز به هدف گیری و پرورش دقیق دارد.

و شکار آهو به مقداری از هر دو نیاز دارد.

همچنین، آنها به پیام های مختلفی نیاز دارند زیرا نیازهای متفاوتی دارند.

یک خرگوش می خواهد بداند که آیا می توانید مشکل او را سریع و ارزان حل کنید.

فیل می‌خواهد بداند که آیا می‌توان به شما در یک تعامل پیچیده و پرمخاطره اعتماد کرد.

چرخه‌های فروش به این دلیل کشیده می‌شوند که شرکا در حال تغییر زمینه بین انواع معاملات هستند.

و شرکت تعجب می کند که چرا جرم گیری اینقدر دشوار است.

چگونه این را درست کنم؟

خوب، ساده است، اما برای بسیاری از مدیران مشاور چندان آسان نیست.

از آنجایی که به الف نیاز دارد انتخاب.

خدمت به مشتریان در اندازه های مختلف به معنای انجام بازی های مختلف است.

شما می توانید با انتخاب هر کدام برنده شوید.

اما شما نمی توانید با بازی کردن همه آنها به یکباره برنده شوید.

حداقل تا زمانی که شرکت شما به بیش از 100 میلیون دلار برسد.

بنابراین به لیست مشتریان خود نگاه کنید.

اگر همزمان سعی می‌کنید فیل‌ها را شکار کنید، خرگوش‌ها را به دام بیندازید و گوزن‌ها را تعقیب کنید، پوسته‌گیری را سخت‌تر از آنچه لازم است می‌کنید.

بازی مورد نظر خود را انتخاب کنید.

و از بازاریابی تا تحویل، کسب و کار خود را حول آن بسازید.

زیرا وقتی صحبت از پروفایل مشتری ایده آل شما می شود، اندازه اهمیت دارد.

–

آیا این مقاله را دوست داشتید؟

سپس خبرنامه چگونه شرکت های مشاور برنده می شوند را دوست خواهید داشت.

آن را بگیرید “7 گناه تعیین موقعیت که میلیون ها هزینه برای شرکت های مشاوره دارد” راهنمای عضویت این رایگان است.

*مراجع:

اولین اشاره ای که به این قیاس در اینترنت پیدا کردم توسط مارک ساستر است.