خریداران امروزی سخت نیستند. آنها مردم هستند. در اینجا چیزی است که به تیم شما کمک می کند تا به افرادی تبدیل شوند که خریداران واقعاً می خواهند از آنها خرید کنند.
آیا همه ما می توانیم موافق باشیم که خریداران … جالب شده اند؟
در یک نقطه، آنها اطلاعات می خواهند، یک قرار ملاقات تعیین می کنند و به شما می گویند که هیجان زده هستند. لحظه بعد آنها رفته اند، انگار تازه وارد حفاظت شاهد شده اند. اگر شما رهبری یک تیم فروش را بر عهده دارید، احتمالاً شاهد کار کردن دو برابر بیشتر کارکنان خود برای نیمی از این شتاب بوده اید و به این فکر کرده اید که روی زمین چه اتفاقی افتاده است.
اینم خبر خوب: خریداران شما سعی نمی کنند زندگی را سخت کنند. آنها مردم هستند.
مردم غرق شده اند. بودجه ها سخت تر است. هر تصمیمی احساس خطر بیشتری نسبت به قبل دارد. ایمیل‌ها، پیام‌های متنی، تبلیغات و فروش‌هایی که از هر جهت به آنها می‌رسد را اضافه کنید، و جای تعجب نیست که مردم در مورد اعتمادشان محتاط‌تر شده‌اند. بنابراین به جای اینکه بپرسیم “چگونه به تیم خود بیاموزیم که بیشتر بفروشد؟” پیشنهاد می کنم سوال بهتری بپرسید: چگونه به تیم خود کمک می کنیم تا به افرادی تبدیل شوند که خریداران واقعاً می خواهند از آنها خرید کنند؟
پس از بیش از 40 سال کار با سازمان های فروش در سراسر جهان، می توانم این را با اطمینان کامل به شما بگویم: مردم خرید نمی کنند زیرا صدای عالی را می شنوند. آنها خرید می کنند زیرا به شخصی که آنها را می دهد اعتماد دارند.
از تلاش برای پر کردن هر سکوت دست بردارید
در اینجا یکی از سوالات مورد علاقه من از فروشندگان می پرسم: “وقتی مکالمه به پایان می رسد چه کار می کنید؟” اکثر آنها پاسخ می دهند: “من به صحبت کردن ادامه می دهم.”
دقیقا همینطور
سکوت معامله گران را عصبی می کند. ما فکر می‌کنیم که باید قبل از پایان مکالمه آن را ذخیره کنیم، بنابراین بیشتر توضیح می‌دهیم، بیشتر توضیح می‌دهیم، امتیاز دیگری اضافه می‌کنیم، و برای اندازه‌گیری خوب، گواهی دیگری را ارائه می‌کنیم. در همین حال، خریدار متعجب است که آیا ما هرگز به او اجازه می دهیم فکر کند.
یکی از قوی‌ترین مهارت‌هایی که تیم شما می‌تواند توسعه دهد، یادگیری پرسیدن یک سؤال متفکرانه است پس واقعا گوش کن هنگام برنامه ریزی برای پاسخ بعدی خود، وانمود نکنید که دارید گوش می دهید. واقعا گوش کن خریداران تفاوت را احساس می کنند. وقتی مردم احساس می کنند شنیده می شوند، آرام می شوند. آنها بیشتر به اشتراک می گذارند. اعتراض آنها به جای محاصره تبدیل به گفتگو می شود. اعتماد از آنجا شروع می شود.
مردم از پرفکت خرید نمی کنند. آنها از راحت خرید می کنند.
من مشاهده کرده‌ام که بازرگانان با محصولات ضعیف‌تر، منابع کمتر و تجربه کمتر، کسب‌وکار خود را به رقبای خود از دست داده‌اند، زیرا خریدار با آنها احساس راحتی بیشتری می‌کند.
ما زمان زیادی را صرف آموزش دانش محصول، فرآیندهای فروش و تکنیک های بسته شدن می کنیم و این موارد کاملاً ضروری هستند. اما اگر تیم شما ندانند که چگونه با یک انسان دیگر ارتباط برقرار کنند، تمام این دانش هرگز فرصتی برای درخشش پیدا نخواهد کرد.
دوست داشتن شانس نیست و یک ویژگی شخصیتی نیست. این یک مهارت است. به جای اینکه بخواهد کسی را تحت تاثیر قرار دهد، کنجکاوی واقعی نشان می دهد. این باعث می شود افراد به جای مدیریت شدن احساس درک کنند. اینها رفتارهایی هستند که می توان آموخت و همه چیز را تغییر داد.
شخص را بخوانید، نه فقط فرصت را
یک فروشنده معمولی با در نظر گرفتن پیشنهاد خود وارد جلسه می شود. بهترین فروشنده با شخص مورد نظر به جلسه می رود.
آنها به انرژی، زبان بدن، تردید، اشتیاق و نشانه های کوچکی که بیشتر مردم از دست می دهند توجه می کنند. آنها به طور ذهنی نقطه صحبت بعدی خود را تمرین نمی کنند – آنها سعی می کنند بفهمند که واقعاً روی میز چه اتفاقی می افتد.
به همین دلیل شغلم را صرف تدریس کردم روانشناسی پشت این که چرا مردم کاری را که انجام می دهند و آنچه را که می گویند انجام می دهند. هنگامی که رفتار انسان را درک کردید، فروش آسان تر می شود. رهبری آسان تر می شود. روابط آسان تر می شود. وقتی در نهایت متوجه می‌شوید که چه چیزی باعث می‌شود مردم احساس غیرقابل‌پیش‌بینی شدن کنند، از دست می‌دهند.
خنده یک استراتژی تجاری است
مردم اغلب می پرسند که چرا وقتی صحبت می کنم اینقدر از طنز استفاده می کنم. پاسخ ساده است: زیرا خنده تقریباً سریعتر از هر چیز دیگری دفاع را کاهش می دهد.
وقتی مردم می خندند، نفس می کشند. شانه هایشان شل می شود. اتاق سبک تر می شود. ناگهان به جای قضاوت در حال گوش دادن هستند. کمدی همیشه شکل مورد علاقه من از درمان بوده است، زیرا به مردم اجازه می دهد بدون احساس قضاوت، خود را بشناسند. آنها می خندند، سپس فکر می کنند، “اوه خدای من… من این کار را می کنم.” در آن زمان است که تغییر واقعی رخ می دهد.
در مورد فروش هم همین اتفاق می افتد. لازم نیست تیم شما کمدین باشد. آنها فقط باید واقعی باشند. کمی صمیمیت، کمی شخصیت و کمی شوخ طبعی می تواند کاری را انجام دهد که یک ارائه زیبا هرگز انجام نخواهد داد. مردم به یاد می آورند که شما چه احساسی در آنها ایجاد کرده اید.
لطفا “فقط اعلام حضور کنید” را بازنشسته کنید
آیا همه ما می‌توانیم موافق باشیم که “من فقط در حال چک کردن هستم…” باید برای همیشه از بین برود؟
این چیزی به خریدار نمی گوید جز اینکه CRM شما به شما یادآوری کرده است که یک ایمیل ارسال کنید.
در عوض، به گونه‌ای پیگیری کنید که نشان دهد گوش می‌دهید. چیزی را که به اشتراک گذاشتند ذکر کنید. یک مقاله مفید ارسال کنید یک نقطه عطف را جشن بگیرید. قبل از اینکه سوالی را بپرسند پاسخ دهید. پیگیری خود را به جای رویه ای شخصی کنید.
نادیده گرفتن روابط بسیار سخت تر از ایمیل های عمومی است.
خط پایین
خریداران شما کمتر محتاط نخواهند شد. قرار نیست دنیا کمتر سر و صدا شود. اما در سازمان‌هایی که برنده می‌شوند، سازمان‌هایی هستند که آموزش دادن به مردم را چگونه بهتر صدا کنند و شروع به آموزش نحوه ارتباط بهتر به آنها می‌کنند.
وقتی تیم شما افراد را درک می کند، به جای مطالعه صرف فروش، همه چیز تغییر می کند. آنها تلاش برای متقاعد کردن را متوقف می کنند و شروع به برقراری ارتباط می کنند. آنها از تکیه بر فیلمنامه ها دست می کشند و شروع به ایجاد روابط می کنند. سپس گفتگوهای بهتر به نتایج بهتری تبدیل می شوند.
این کاری است که من دوست دارم با سازمان ها انجام دهم. از طریق روانشناسی عملی، استراتژی های دنیای واقعی، و بله، خنده زیاد به افراد کمک می کند تا خود را درک کنند، یکدیگر را درک کنند و مشتریانی را که می خواهند به آنها خدمت کنند، درک کنند. زیرا مردم بیشتر یاد می‌گیرند، بیشتر به یاد می‌آورند و زمانی که واقعاً سرگرم می‌شوند، بیشتر تغییر می‌کنند.
اگر به دنبال یک برنامه کلیدی، سمینار یا آموزشی هستید که به تیم شما کمک کند تا ارتباط بهتری برقرار کند، سریعتر ارتباط برقرار کند و نتایج پایداری ایجاد کند، خوشحال می‌شوم به شما کمک کنم. امروز با من تماس بگیرید و بیایید صحبت کنیم!
مطالب مرتبط: آنچه 40 سال در مورد مخاطبان فروش به من آموخت
