چگونه شرکت مشاوره شما می تواند مشتریان بیشتری جذب کند (فقط به یک نفر فکر می کنید)

هر شرکت مشاوره ای می خواهد مشتریان بیشتری جذب کند.

سوال چند میلیون دلاری این است: “چطور؟”

ما می توانیم این را با ایده ها و تاکتیک های بسیار انتزاعی پاسخ دهیم.

اما فهمیدم راه آسان تری هم وجود دارد.

فکر کردن در مورد الف یک خریدار.

یک تماس کشفی اخیری که با موسس یک شرکت مشاوره داشتم به من انگیزه داد تا این کار را انجام دهم.

او به گفتگو پیوست.

و اولین چیزی که گفت:

“اوزان، من نمی دانم چگونه در مورد Frontera شنیدم، اما من عاشق مطالب شما هستم!”

پس از تشکر از او، به او گفتم که چگونه ما را از CRM ما که در صفحه دوم باز بود، پیدا کرد:

“خب، شما در واقع پنج ماه پیش روی پیوند یک تبلیغ کلیک کردید و در خبرنامه ما مشترک شدید. سپس 14 ایمیل را باز کردید، یک منبع را دانلود کردید و دو نسخه از خبرنامه را به اشتراک گذاشتید. همچنین در لینکدین با من ارتباط برقرار کردید. و در نهایت، فرم تماس ما را پس از خواندن آخرین ایمیل پر کردید، و ما اینجا هستیم.”

و همینطور زنجیره ای از تعاملات اتفاقاً در این تماس بودیم.

و تمام کلمات انتزاعی که ما استفاده می کنیم مانند “تحصیل مشتری” یا “رفتن به بازار” در طراحی این زنجیره تعامل برای یک خریدار خلاصه می شود.

بنابراین برای پاسخ به این سوال “چگونه مشتریان بیشتری جذب کنیم”، بیایید به این فکر کنیم که برای الف چه اتفاقی باید بیفتد یک خریدار برای خرید خدمات شرکت شما

ما این خریدار را جو می نامیم.

جو هرگز نام شرکت شما را نشنیده است.

و او حتی دوستی ندارد که به شما توصیه کند.

چگونه می توانید جو را از یک غریبه کاملاً به مشتری تبدیل کنید؟

اگر درست متوجه شویم، بقیه کارها آسان است.

زیرا به دست آوردن مشتریان بیشتر به معنای بدست آوردن مشتریان است بیشتر جو برای خرید از شما

اما معیارهایی برای انجام زنجیره تعاملات وجود دارد:

1. اولین لمس

اول، جو باید در مورد شرکت شما بشنود.

یه جایی، یه جوری

این می تواند در روش های توسعه کسب و کار قدیمی مانند شرکت در کنفرانس ها اتفاق بیفتد.

اما شما قبلاً آن بخش را می دانید، بنابراین بیایید روی جنبه دیجیتال تمرکز کنیم.

جو می تواند:

• برخی از مطالب خود را در یک کانال رسانه اجتماعی مشاهده کنید
• آگهی شرکت خود را مشاهده کنید
• مقالات/وب سایت شرکت خود را در موتور جستجو یا ابزار هوش مصنوعی بیابید
• ایمیل یا پیامی از شخصی در شرکت خود دریافت کنید
• یک خبرنامه ارسال شده توسط دوستش دریافت کنید

یکی از اونها پسر خوش شانس حوادث باید اتفاق بیفتد

بنابراین جو می تواند از شرکت شما مطلع شود.

اگر نه، هیچ راهی وجود ندارد که جو بتواند شما را پیدا کند.

این مرحله ای است که بقیه را قادر می سازد.

این برای شرکت شما به چه معناست:

• ابتدا تعیین کنید که جو شرکت شما کیست. یک پروفایل مشتری ایده آل واضح و قابل توجه انتخاب کنید.
• فرصت رویدادهای “اولین لمس” را افزایش دهید که می تواند شرکت شما را به جو معرفی کند. از محتوا استفاده کنید، تبلیغ کنید و دانلود و بازاریابی را با هم ترکیب کنید.
• از پلت فرم هوشمند فروش مورد نظر خود استفاده کنید و 500-1000 شرکتی را که جو می توانست برای آنها کار کند فیلتر کنید. لیست ایمیل هایی که ممکن است متعلق به جو باشد را دریافت کنید. این لیست را به پلتفرم های تبلیغاتی خود وارد کنید تا اولین تماس با جو را بیشتر کنید.

2. ارتباط

جو ممکن است در مورد شرکت شما بشنود.

اما این کافی نیست.

جو همچنین باید هر چیزی را که می بیند پیدا کند مربوطه به او

و این ارتباط باید آشکار باشد.

جو باید نشانه های واضحی ببیند که برای او خاص است.

زیرا اگر فوراً مشخص نشود، جو تردید می کند.

او ممکن است دلیلی برای خواندن یک مقاله دیگر، کلیک روی یک صفحه دیگر و در نهایت تماس با شرکت شما پیدا نکند.

Relevancy جو را پس از اولین لمس نگه داشت.

این برای شرکت شما به چه معناست:

• وب سایت، پروفایل های اجتماعی، محتوا و تبلیغات خود را بررسی کنید تا ببینید آیا همه چیز از دیدگاه جو و با استفاده از زبان او توضیح داده شده است یا خیر. مشکلات، اهداف و زمینه آن.
• از قدرت اختصاصی بودن استفاده کنید. اگر مایکلز، مری یا جین از وب سایت شرکت شما بازدید می کنند، باید احساس کنند که این وب سایت برای آنها ساخته نشده است.
• پیام های خود را در برابر سرنخ هایی که دریافت می کنید آزمایش کنید. آیا آنها با جو طراحی شده مطابقت دارند؟ اگر مدام از بخش‌هایی که هدف‌گذاری نکرده‌اید، سرنخ‌های نامربوط دریافت می‌کنید، مشکلی در پیام‌رسانی شما وجود دارد.

3. اهمیت

جو می تواند در مورد شرکت شما بشنود و هر چیزی مناسب پیدا کند.

اما برای اینکه او حتی به استخدام شرکت شما فکر کند، موضوع باید برای او مهم باشد.

او باید نیاز عاطفی شدیدی برای انجام کاری در این زمینه احساس کند.

اگر مدیرعاملش در این مورد سوال نکند یا فرصتی برای حرفه اش به او ندهد، در انتهای لیست کارهایش باقی می ماند.

بله، جو همچنان می تواند محتوای شما را مصرف کند.

حتی ممکن است با او موافق باشد.

اما او به خرید فکر نمی کند.

این برای شرکت شما به چه معناست:

• خدمات اصلی خود را حول یک موضوع با شدت احساسی بالا قرار دهید. راه حل هایی را برای آنچه که جو احساس می کند و می خواهد ابتدا برطرف کند، بفروشید. در حالی که جو در حال گرسنگی است سعی نکنید مکمل های خواب بفروشید.
• با استفاده از محتوای خود این موضوع را ضروری کنید. اول نگهش دار به جو کمک کنید هزینه انفعال را ببیند.

4. اعتماد کنید

جو می تواند درباره شرکت شما بشنود و همه چیز مرتبط و مهم را بیابد.

عالی

اما جو هم باید من تو را باور دارم.

زیرا اگر تصمیم بگیرد شرکت شما را استخدام کند، شغل خود را به خطر می اندازد.

او تلاش خواهد کرد تا تصمیم گیرندگان و افراد کلیدی شرکت را متقاعد کند.

بودجه خود را اختصاص خواهد داد.

بنابراین او چیزهای زیادی برای از دست دادن دارد.

و قبلاً توسط شرکت های دیگر سوزانده شده بود.

به همین دلیل است که جو یک دستگاه اعتماد سنج در ذهن خود دارد.

شرکت شما را بر اساس هر سیگنال ارزیابی می کند.

تعاملات مثبت با شرکت شما (مثلا خواندن مقاله ای که دیدگاه را تغییر می دهد، به دست آوردن یک منبع واقعا مفید، ثبات و عمق موضوع و غیره) اعتماد او را ایجاد می کند.

تعاملات منفی آن را کاهش می دهد.

این برای شرکت شما به چه معناست:

• برای تأثیرگذاری بر جو و ایجاد اعتماد، رهبری فکری را انجام دهید. با تخصص در زمینه خود به یک مرجع تبدیل شوید.
• اگر قبلاً به رهبری فکری علاقه دارید، صادقانه آن را بررسی کنید. آیا جو چیزی را می‌آموزد که در هیچ جای دیگری نمی‌توانست پیدا کند؟ آیا محتوا با تجربه شرکت شما مطابقت دارد؟
• از میانبرهایی که درک منفی ایجاد می کند و اعتبار جو را تضعیف می کند، اجتناب کنید. هرگز با ایمیل های سرد مزاحم، پست های نوشته شده با هوش مصنوعی یا مقاله های عمومی با ایده های اساسی به هوش جو توهین نکنید.

5. مراحل زیر را پاک کنید

جو مشغول است.

هر روز هزاران ایمیل و محتوا را می بیند.

او برای رمزگشایی چیزهای پیچیده وقت ندارد.

بنابراین او نیاز به گام های روشنی برای ادامه زنجیره تعاملات دارد.

برای اولین بار از وب سایت خود بازدید می کنید؟

توضیح واضحی از کارهایی که شرکت شما انجام می دهد، برای چه کسی است و جو چگونه می تواند در تماس باشد.

مقاله را کامل بخوانید؟

یک دعوت واضح برای دانلود یک منبع مرتبط.

از قبل شرکت خود را برای ماه ها دنبال می کنید و آماده خرید هستید؟

پیشنهادات واضح برای انتخاب و توضیحات واضح در مورد آنچه به دست خواهند آورد.

لحظه ای که او چیزی را می بیند که به کار ذهنی بیش از حد نیاز دارد، خطر از دست دادن جو را دارید.

جو نمی‌خواهد فهرستی از 20 فرصت و 15 صنعت را مرور کند تا بفهمد شرکت شما دقیقاً چه می‌کند.

جو نیاز به وضوح دارد. و او به سرعت به آن نیاز دارد.

این برای شرکت شما به چه معناست:

• گزینه های خود را بر اساس پیشنهادات واضح بر اساس سفر جو ساختار دهید. اجازه ندهید او بفهمد که چگونه با شما کار کند. بازاریابی خود را بر روی پیشنهاد اصلی که بیشترین سود را ایجاد می کند و پیشنهاد ورودی که منجر به آن می شود متمرکز کنید.
• نشتی های قیف خود را برطرف کنید. در هر نقطه از زنجیره یک مرحله بعدی واضح داشته باشید. کپی ضعیف، CTA های از دست رفته یا CTA های بسیار زیاد را برطرف کنید.

هنگامی که تمام این معیارها را برآورده کردید، بقیه موارد ردیابی است.

سیستمی برای ردیابی زنجیره تعاملات جو با شرکت خود و سودآوری آن داشته باشید.

عملکرد را به طور مداوم بهینه کنید.

همین است.

–

اخلاق داستان؟

این بنیانگذار مکالمه اکتشاف من نمی دانست چگونه ما را کشف کرده است.

او به طور اتفاقی آن را احساس کرد.

اما هیچ کدام از اینها تصادفی نبود.

او از طریق زنجیره ای از تعاملات که به طور خاص برای او طراحی شده بود، گذشت.

“به دست آوردن مشتریان بیشتر” همه چیز در مورد طراحی این زنجیره تعامل است.

بنابراین به جای اصطلاحات انتزاعی مانند «رفتن به بازار»، به آن فکر کنید یک خریدار.

بازاریابی مناسب را تسهیل می کند.

–

آیا این مقاله را دوست داشتید؟

سپس خبرنامه چگونه شرکت های مشاور برنده می شوند را دوست خواهید داشت.

آن را بگیرید “7 گناه تعیین موقعیت که میلیون ها هزینه برای شرکت های مشاوره دارد” راهنمای عضویت این رایگان است.