چگونه افراد بالقوه گرسنه کسب‌وکارهای پر رونق ایجاد می‌کنند (و 3 سیگنال برای یافتن کسب‌وکار شما)
گری هالبرت، اسطوره کپی‌رایتینگ، به جرم کلاهبرداری مالیاتی به زندان می‌رود.
شرایط سخت است
او نمی داند که آیا مدت زیادی در زندان بورون زنده خواهد ماند یا خیر.
بنابراین او برای پسرش نامه می نویسد تا هر آنچه را که می داند به او بیاموزد کپی رایتینگ و بازاریابی.
و بعدها نامه های او به کتاب معروف تبدیل شد: نامه های بور.
در یکی از نامه ها، او در مورد سوالی که از دانش آموزان کپی رایتینگ پرسیده صحبت می کند:
“اگر من و شما یک غرفه همبرگر داشتیم و برای فروش بیشتر همبرگرها با هم رقابت می‌کردیم، بیشتر دوست دارید چه مزیت‌هایی در کنارتان داشته باشید؟”
پاسخ دانش آموزان متفاوت است:
برخی می گویند که دوست دارند مزیت داشتن گوشت برتر را داشته باشند.
دیگران می گویند مکان.
و برخی دیگر ترجیح می دهند بتوانند پایین ترین قیمت ها را ارائه دهند.
او سپس یک مزیتی را که برای فروش برگر بیشتر از همه دانش‌آموزان دارد، توضیح می‌دهد:
“یک جمعیت گرسنه“
چه نوع همبرگری را می‌فروشید، چگونه آن را می‌فروشید یا حتی قیمت آن، وقتی جمعیت گرسنه‌ای دارید، مهم نیست.
همه چیز آسان می شود.
هالبرت پس از نمونه برگر استند به پسرش می گوید که “دانشجوی بازارو به دنبال جمعیت گرسنه بگردید.
چون وقتی جمعیت گرسنه نباشد همه چیز سخت است.
حتی راه حل عالی هم نمی فروشد.
حتی تاکتیک های بازاریابی خوب هم جواب نمی دهد.
سپس سوال این است:
چگونه می توانید بفهمید که در حال خدمت به “چشم انداز گرسنگی” هستید؟
و چگونه می توانید آنچه را که این افراد بالقوه به دنبال آن هستند بفروشید؟
برای پاسخ به این سؤالات، بیایید به سه چیز که آنها را گرسنه می کند نگاه کنیم:
1. احتمال گرسنگی درد فوری دارد
احتمال گرسنگی علائم قابل توجهی دارد.
آنها از گرسنگی خود آگاه هستند.
هر لحظه دردناکه
و آنها می دانند که این مانند هیچ مشکل دیگری نیست.
از آنجایی که این مشکل وجود دارد مخاطرات بالا.
این روی شغل آنها تأثیر می گذارد.
بنابراین سایر مشکلات را کنار گذاشته و منابع خود را بر رفع آنها متمرکز می کنند.
آنها می دانند که اگر ابتدا بر گرسنگی خود غلبه کنند، در نهایت می توانند مشکلات دیگر را حل کنند.
این برای شرکت شما به چه معناست:
- سعی نکنید مشکلاتی را که آنها درباره آنها نمی دانند برطرف کنید: ما در مورد اینکه چگونه مشتریان احتمالی انتخاب می کنند که کدام مشکل را حل کنند صحبت کرده ایم. تلاش نکن من متقاعد می کنم آنها برای مشکل آنها شاید آنها روی آنچه قبلاً دردناک است تمرکز دارند.
- آنچه را که می خواهند به جای آنچه نیاز دارند بفروشند: رهبران گرسنه می خواهند ابتدا گرسنگی خود را بکشند. آنها علاقه ای به علل ریشه ای یا اقدامات پیشگیرانه ندارند. آنها می توانستند نیاز دارند خواب خود را بهبود بخشد تا قند خون خود را تنظیم کند. اما آنها من می خواهم ابتدا یک همبرگر بنابراین پیام خود را بر اساس آن بسازید من می خواهم به عنوان نقطه ورود ابتدا برای تسکین علائم پیشنهاد دهید. سپس شما همچنین می توانید آنچه آنها را بفروشید نیاز دارند برای از بین بردن علل اصلی
- از زبان آنها استفاده کنید: از کلمات ناآشنا برای توصیف مشکلات آنها یا اختراع دسته های جدید بازار استفاده نکنید. صداش نکن”معماری تسریع درآمد” هنگام جستجو برای ”مشاوره فروش“سرنخ های گرسنه وقت ندارند چیزی را رمزگشایی کنند. از چه چیزی استفاده کنید آنها قبلا می دانند.
2. سرنخ های گرسنه نمی توانند به تنهایی گرسنگی خود را برطرف کنند
رهبران گرسنه همیشه در تلاش برای حل مشکل هستند خودت اول
آنها راه حل های داخلی ارائه می دهند.
چیزها را آزمایش می کنند.
اما در نهایت متوجه می شوند که به تنهایی نمی توانند این کار را انجام دهند.
گاهی چون نمی دانند چگونه.
گاهی چون زمان زیادی می برد.
اما سوال اینجاست:
اگر می‌توانستند خود را سیر کنند، گرسنه نمی‌میرند.
این برای شرکت شما به چه معناست:
- شرکت خود را به عنوان اهرم فشار تشکیل دهید: سرنخ های گرسنه به یک جفت دست دیگر نیاز ندارند. آنها نمی خواهند مشکل دیگری را مدیریت کنند. آنها قبلا آن را امتحان کرده اند. برای جذب آنها، نشان دهید که شرکت شما شغل بیشتری ایجاد نمی کند. شرکت شما متخصصی است که مشکل را حل می کند آنها ناپدید می شوند.
- نشان دهید که زمینه آنها را درک می کنید: برای جذب سرنخ‌های گرسنه، با پیام‌های خود کاری کنید که مورد توجه قرار گیرند. به مبارزات درونی آنها توجه کنید. بنابراین آنها با پیام شما طنین انداز می شوند و متوجه می شوند که شما شریک مناسبی برای حل مشکل آنها هستید.
- پیام در مورد هزینه فرصت: برخی از چشم‌اندازهای گرسنه سرسخت هستند. آنها می دانند که از گرسنگی می میرند، اما همچنان اصرار دارند که خودشان این مشکل را برطرف کنند. هزینه فرصت وضعیت موجود را نشان دهید. نشان دهید که چرا ادامه مبارزه فایده ای ندارد.
3. بالقوه های گرسنه، جایگزین های ناموفقی دارند
مشتریان امروزی که گرسنه هستند گرسنه نمی‌مانند، زیرا غرفه‌های همبرگر برای خرید وجود ندارد.
در واقع، گزینه های زیادی وجود دارد.
اما هنوز گرسنگی می کشند چون سیر نمی شوند گزینه های موجود.
قبلا از آنها خریداری شده است.
اما گزینه های موجود نتوانستند گرسنگی آنها را برطرف کنند.
برخی ترجیحات خود را درک نکردند.
برخی دیگر راه حل درستی ارائه نکردند.
افراد بالقوه گرسنه گرسنه می مانند، زیرا از آنچه در بیرون وجود دارد احساس ناامیدی می کنند.
آنها تامین کنندگانی می خواهند که آنها را درک کنند.
آنها راه حل هایی با شانس موفقیت بالا می خواهند.
این برای شرکت شما به چه معناست:
- جستجوی جستجو: مشتریان گرسنه در حال حاضر چه خدماتی را می خرند؟ چه خریدهایی از قبل در برنامه های آنها وجود دارد؟ سعی نکنید چیزی را بفروشید که هرگز نخریده اند یا در نظر نگرفته اند. سعی نکنید نظر آنها را تغییر دهید. دریابید که آنها قبلاً برای چه چیزی خرج می کنند. کاری را که با آن انجام می دهید وصل کنید موجود جستجو کنید.
- یک بخش تحت سرویس را فراخوانی کنید: چشم اندازهای گرسنگی راضی نیستند. دریابید که رقبای شما چه کسانی را نادیده می گیرند. آن را بگیرید خاص با مشخصات مشتری ایده آل خود را به آنها تماس بگیرید. افراد بالقوه گرسنه مشتاق متخصصان هستند. زیرا آنها می دانند که فقط متخصصان شانس خوبی برای درمان گرسنگی خود دارند.
- موضع در برابر تصمیمات ناموفق: احتمال گرسنگی از چیزی که باعث گرسنگی آنها شده متنفر است. اجازه دهید ناامیدی خود را از طریق شما تخلیه کنند. راه حل های شکست خورده ای را که آنها امتحان کردند را به عنوان شرور داستان خود بسازید.
–
اخلاق داستان؟
گری هالبرت درست می گفت.
بازار مهمتر است از هر چیز دیگری
بسیاری از شرکت ها این واقعیت را نادیده می گیرند و تلاش می کنند مبارزه کن بازار
برخی سعی می کنند به جمعیت رژیمی بفروشند.
برخی دیگر جمعیت گرسنه خود را می یابند اما سعی می کنند به آنها مکمل بفروشند.
آنها رشد را برای خود دشوار می کنند.
اگر می خواهید راحت تر رشد کنید، به یک جمعیت گرسنه خدمت کنید.
هر چه بخواهند می فروشند.
به یاد داشته باشید:
چشم انداز گرسنگی ایجاد مشاغل پر رونق
–
آیا این مقاله را دوست داشتید؟
سپس خبرنامه چگونه شرکت های مشاور برنده می شوند را دوست خواهید داشت.
آن را بگیرید “7 گناه تعیین موقعیت که میلیون ها هزینه برای شرکت های مشاوره دارد” راهنمای عضویت این رایگان است.
