فروش زمانی آسان‌تر می‌شود که حرف خود را متوقف کنید و با آنها ارتباط برقرار کنید – زیرا راحتی، نه فشار، چیزی است که در واقع معاملات را می‌بندد.
اگر می‌خواهید نتایج فروش بهتر، روابط قوی‌تر با مشتری و بن‌بست‌های کمتری داشته باشید، جایی برای شروع وجود دارد – خیلی قبل از شروع، ارائه یا پیگیری. باید بفهمی با کی صحبت می کنی.
نه از نظر جمعیتی نسلی نیست نه بر اساس گروه درآمد یا عنوان شغلی. من در مورد صحبت می کنم چگونه مردم برای برقراری ارتباط سیمی هستند.
در دهه‌ها کار با متخصصان فروش، رهبران و تیم‌ها، این الگو را بارها و بارها تکرار کرده‌ام: اکثر فروشندگان به دلیل نداشتن مهارت یا انگیزه مشکلی ندارند. آنها دعوا می کنند زیرا سؤالات درستی از آنها می پرسند شخص اشتباه.
دو خریدار که همیشه به آنها می فروشید
در حالی که هیچ مدلی کامل نیست، اکثر خریداران به شدت به یکی از دو سبک ارتباطی تمایل دارند.
بستگان توسط روابط هدایت می شوند. آنها قبل از اینکه به اعداد اهمیت دهند به ارتباط، اعتماد و راحتی اهمیت می دهند. آنها می خواهند بدانند شما کی هستید. از خانواده شما می پرسند. آنها داستان ها را به اشتراک می گذارند. آنها از طریق گفتگو و تجربیات مشترک پیوند ایجاد می کنند.
آسترهای پایین وظیفه محور هستند. آنها برای کارایی، وضوح و نتایج ارزش قائل هستند. آنها حقایق، داده ها، جدول زمانی، قیمت ها و نتایج را می خواهند. صحبت های کوچک مانند اصطکاک است. داستان سرایی احساسی غیر ضروری به نظر می رسد. آنها اینجا نیستند تا دوست شما باشند – آنها اینجا هستند تا تصمیم بگیرند.
اینجاست که فروش اغلب به بیراهه می رود.
بسیاری از ما به طور طبیعی راه را می فروشیم ما آنها ترجیح می دهند خرید کنند.
این بدان معنی است که Relators به گرمی، محاوره ای و احساسی می فروشد – اغلب Bottom Liners غالب هستند. Bottom Liners به سرعت، منطقی و مستقیم به فروش می رسد – اغلب باعث بیگانگی اقوام می شود. و هزینه این اختلاف بسیار زیاد است.
وقتی فقط به سبک خود ارتباط برقرار می کنید، بلافاصله با تقریباً نیمی از افرادی که با آنها صحبت می کنید ارتباط خود را از دست می دهید. نیمی از جهان به زبان ارتباطی شما صحبت نمی کنند و نیازی هم ندارند. شما آن را انجام دهید.
قدم اول: خودتان را بشناسید
قبل از اینکه بتوانید خود را با دیگران وفق دهید، باید در مورد شخصیت خود صادق باشید شما هستند.
من اول میرم من یک خویشاوندم. من مردم را دوست دارم. من سوال می پرسم من نقطه ها را به هم وصل می کنم. من یک اتصال فوری ایجاد می کنم. و در اوایل کارم، نمی‌توانستم بفهمم که چرا برخی از افراد بالقوه فوق‌العاده از من عصبانی به نظر می‌رسند.
دلیلش این نبود که من صلاحیت نداشتم. دلیلش این نبود که پیشنهاد من ارزشی نداشت. این به این دلیل بود که وقتی آنچه که آنها می خواستند شفافیت بود، با گرما غرق در Bottom Liners بودم.
وقتی فهمیدم همه چیز عوض شد.
سوال میلیون دلاری
یک سوال ساده وجود دارد – به راحتی با هر صنعتی سازگار می شود – که تقریباً همه چیزهایی را که باید در مورد نحوه فروش به کسی بدانید به شما می گوید.
به نظر می رسد اینگونه است:
“ما برای بحث در مورد پیشنهادم جلسه می گذاریم، و می توانیم این کار را از چند طریق انجام دهیم. می دانم که شما مشغول هستید، بنابراین می توانم بیایم، اطلاعات را با شما همراهی کنم، به سوالات پاسخ دهم و بعد از حدود 15 تا 20 دقیقه ترک کنیم. یا اگر ترجیح می دهید، می توانیم ناهار بخوریم، کمی با یکدیگر آشنا شویم و مسائل را از طریق مکالمه بیشتر صحبت کنیم. چه چیزی برای شما بهتر است؟”
پاسخ آنها به شما می گوید دقیقا چگونه ادامه دهیم
اگر آنها ناهار، صحبت یا ارتباط را انتخاب کنند – شما با یک کار می کنید رابط.
اگر آنها کارایی، سرعت و ساختار را انتخاب کنند – شما با یک کار می کنید خط پایین.
بدون حدس زدن بدون فرضیه بدون اشتباه
سپس قسمت سخت می آید: تصحیح
این حقیقتی است که اکثر بازاریابان نمی خواهند بشنوند. فروش برای نیست مال شما راحتی این در مورد است آنها راحتی
اگر شما یک Relator هستید که به Bottom Liner می فروشید، وظیفه شما این است که سفت کنید. آماده باش زخمی بشه شفاف باشید. با خط پایین رهبری کنید و با حقایق از آن حمایت کنید.
اگر از پایین ترین خط فروش به یک Relator هستید، این وظیفه شماست که سرعت خود را کاهش دهید. درگیر شوید. سوال بپرسید. کامل گوش کن قبل از تلاش برای راه حل اعتماد ایجاد کنید.
و بله – گاهی اوقات این به معنای انجام کاری است که برای شما طبیعی نیست.
زیرا راحتی معاملات را می بندد. نه مال شما – مال آنها.
غذای آماده آموزش که می توانید بلافاصله استفاده کنید
اگر می‌خواهید این را امروز پیاده‌سازی کنید، از کجا شروع کنید:
-
سبک پیش فرض خود را تنظیم کنید. نحوه خرید شما معمولاً به نحوه فروش شما بستگی دارد.
-
از فرض شباهت دست بردارید. افرادی که مثل شما فکر می کنند استثنا هستند نه یک قاعده.
-
سوال تشخیصی را زودتر بپرسید. باعث صرفه جویی در زمان، پول و ناامیدی می شود.
-
انرژی، سرعت و اولویت ها را با هم هماهنگ کنید. نه شخصیت ها – سبک های ارتباطی.
-
انعطاف پذیری را تمرین کنید. سازگاری غیر معتبر نیست. حرفه ای است
هنگامی که فروشندگان این مهارت را یاد می گیرند، نرخ بسته شدن افزایش می یابد، مقاومت کاهش می یابد و مکالمه آسان تر می شود – نه به این دلیل که فروش ساده تر می شود، بلکه به این دلیل که فروش هوشمندانه تر می شود.
این یکی از اصول اصلی است که من در سخنرانی‌های اصلی و آموزش‌های رهبری آموزش می‌دهم، زیرا در همه جا کاربرد دارد – فروش، مدیریت، خدمات مشتری و حتی روابط شخصی.
هنگامی که درک کردید مردم چگونه با هم ارتباط برقرار می کنند، دیگر فشار نمی آورید و شروع به برقراری ارتباط می کنید.
و سپس به نتایج واقعی دست خواهید یافت.
اگر مکالمات فروش شما سخت‌تر از آنچه باید باشد به نظر می‌رسد، یا فرصت‌های عالی به دلایلی که نمی‌توانید مشخص کنید همچنان مسدود می‌شوند، می‌توانم کمک کنم. در سخنرانی‌ها و آموزش‌هایم، به تیم‌ها آموزش می‌دهم که چگونه سبک‌های ارتباطی را در زمان واقعی تشخیص دهند، بدون از دست دادن اصالت خود را تطبیق دهند، و مکالماتی ایجاد کنند که مشتریان را با گفتن بله، درک و اعتماد به نفس داشته باشند. وقتی افراد شما یاد می گیرند که چگونه با خریداران در جایی که هستند ملاقات کنند، نتایج به دست می آید. من می خواهم این پیام را به تیم شما منتقل کنم. به من زنگ بزن
