چگونه بازیکنان جدید بر بازارهای اصلی تسلط دارند

در سال 2000، مارک بنیوف تصمیم گرفت من جنگجو را اعلام می کنم.

او یک سال قبل Salesforce را تاسیس کرد و وارد بازار رقابتی CRM شد.

و Siebel Systems با 45 درصد سهم بازار، رهبر بازار بود.

بنابراین Salesforce به شدت به معروف شدن نیاز داشت.

بنیوف با یک آژانس کار کرد تا کمپینی جسورانه ارائه دهد.

میدونی ایده بزرگ چی بود؟

در آن زمان همه نرم افزارها محلی بودند.

بنابراین تیم های فناوری اطلاعات مجبور شدند آنها را روی سرورهای خود نصب کنند.

اما Salesforce قصد داشت آن را تغییر دهد.

بود در ابر.

هیچ کس مجبور نبود چیزی را نصب کند.

شما فقط می توانید به یک وب سایت بروید و شروع به استفاده از آن کنید – مانند آنچه امروز با هر برنامه دیگری انجام می دهیم.

بنیوف تصمیم گرفت از این به عنوان نقطه کانونی کمپین استفاده کند.

نرم افزار بومی خواهد مرد.

ابر آینده بود.

و Salesforce جنگ را به عنوان یک مدعی رهبری می کرد.

آنها این کمپین را “پایان نرم افزار.”

اما حرکتی که انجام دادند حتی جسورانه تر از ایده پشت آن بود.

بنیوف بازیگرانی مانند معترضان و آنها را به پارکینگ کنفرانس بزرگ سالانه سیبل فرستاد.

برگزار کردند “مرگ بر نرم افزار“و”ابر باید ادامه پیدا کندزیرنویس و شعارهایی فریاد زدند.

و البته توجه رسانه ها را به خود جلب کرد.

همه جا در مورد آن صحبت می کردند.

و تبدیل به تبلیغات رایگان برای راه اندازی آینده Benioff شد.

بسیاری از مردم این کمپین را به عنوان مهم ترین اقدامی که Salesforce را به آنچه که امروز است به یاد می آورند.

و اشتباه نکنید

مهم بود.

اما آنها حرکت هوشمندانه دیگری را که بنیوف انجام داد را فراموش می کنند.

بنیوف اعلام جنگ کرد تمام ابزارهای CRM برای جلب توجه

اما او او را دنبال نکرد همه مشتریان Siebel، Oracle و SAP در پشت صحنه.

Salesforce تلاش‌های فروش خود را فقط بر روی تیم‌های فروش با فناوری در شرکت‌های متوسط ​​متمرکز کرد.

چرا؟

بنیوف فکر می‌کرد که این شرکت‌ها برای امتحان Salesforce آماده‌تر هستند.

فروش نسبتا بالایی داشتند.

اما آن‌ها هنوز نمی‌توانستند سرمایه‌گذاری بزرگی برای CRM داخلی انجام دهند.

بنابراین آنها مایلند با CRM ابری Salesforce ریسک کنند – برخلاف شرکت های ترسو.

و بنیوف حق داشت.

آنها واقعا Salesforce را امتحان کردند.

و آن را پسندیدند.

تمرکز فقط بر روی این بخش دو مزیت بزرگ به Salesforce داد:

اول، تیم بنیوف به سرعت نیازهای خود را درک کردند.

این باعث شد Salesforce CRM مناسبی برای تیم‌های فروش شرکت‌های متوسط ​​باشد.

و دوم، Salesforce ویروسی شد.

فروشندگان به دوستان خود از شرکت های دیگر گفتند.

و وقتی به شرکت دیگری رفتند، Salesforce را درخواست کردند.

اینگونه بود که Salesforce به وجود آمد ابزار غالب در این بخش در چند سال

بنیوف بعدش چه کرد؟

تنها پس از فتح اولین آب، او به سمت بعدی رفت: شرکت ها.

ولی حالا همه چیز راحت تر بود.

Salesforce قبلاً یک ابزار معروف با ویژگی های مفید بود.

همچنین، ابر برخلاف چند سال پیش در حال تبدیل شدن به یک هنجار بود.

بنابراین تیم‌های سرمایه‌گذار IT سازمانی خودداری نکردند.

Salesforce همچنین بر بخش سازمانی تسلط دارد و به ابزار CRM پیشرو تبدیل شده است.

بنیوف به همین جا بسنده نکرد.

اکنون که Salesforce ابزار پیش‌فرض برای همه تیم‌های فروش بود، زمان آن فرا رسیده بود افقی.

بنابراین او Salesforce Service Cloud را به عنوان ابزار مدیریت بلیط برای تیم های خدمات مشتری ایجاد کرد.

بخش جدید، همان اسکریپت.

یکی یکی ادامه داد.

سپس ابر بازاریابی برای تیم های بازاریابی و ابر تجارت الکترونیک برای تیم های فروش آنلاین آمد.

هر اضافه شدن جدید به لطف مزایای رقابتی که این شرکت در طول زمان ایجاد کرده است – مانند توزیع و هزینه های بالای تعویض برای مشتریان، چرخ فلایویل Salesforce را سریعتر می چرخاند.

و اینگونه است که استارتاپی که 20 بازیگر را برای اعتراض در یک پارکینگ استخدام کرده بود، تبدیل به دلار شدشرکت 250+ میلیاردی.

انداختن پین ها یکی یکی

موضوع اینجاست.

اگر بنیوف در اوایل بر روی یک بخش خاص (و با دقت انتخاب شده) تمرکز نمی کرد، Salesforce ممکن بود مانند بسیاری دیگر در سقوط Dotcom مرده باشد.

اما او استراتژی درستی داشت.

او یک را انتخاب کرد بخش کوچک او می توانست ابتدا تسلط یابد.

و او منابع محدود خود را روی این هدف متمرکز کرد (بلیتزکریگ را به یاد بیاورید).

او سعی نکرد در یک اقیانوس بزرگ شکار کند.

او یک حوض کوچک را انتخاب کرد که در آن می توانست همه ماهی های دیگر را بخورد.

و او انجام داد.

فقط پس از آن او به سمت یک حجم بزرگتر از آب پرید.

و او این کار را ادامه داد تا اینکه Salesforce به یکی از بزرگترین شرکت های SaaS در جهان تبدیل شد.

جفری مور این را می نامد استراتژی سالن بولینگ در کتاب عبور از پرتگاه.

شما با دقت انتخاب کنید پین اول بر اساس نقاط قوت خود و نیازهای آن مشتریان ضربه بزنید.

این بخش نقطه ورود شما به بازار می شود.

شما نیازهای آنها را یاد می گیرید، بهترین محصول/خدمات را برای آنها می سازید و مشهور می شوید.

فقط پس از انداختن اولین پین به پین ​​بعدی می پرید.

و همه چیز آسان تر می شود.

شما آن را یکی یکی تکرار می‌کنید و بخش‌های هدف جدید را به پیشنهاد فعلی خود اضافه می‌کنید یا پیشنهادات جدید را به بخش هدف فعلی خود اضافه می‌کنید.

سه نکته کلیدی برای استفاده از استراتژی سالن بولینگ:

1. اولین پین را با دقت انتخاب کنید

مهمترین مرحله این استراتژی بدیهی است.

انتخاب اولین پین سمت راست اعتصاب کردن

یکی دیگر از شرکت‌هایی که در اوایل به درستی آن را دریافت کرد، تسلا بود.

ماسک می‌دانست که پول زیادی در بخش خودرو وجود دارد فروش میزها.

اما او همچنین محدودیت های تسلا را به عنوان یک خودروساز جدید می دانست.

بهش فکر کن.

سال 2008 است.

شما می توانید خودرویی بسازید که تنها با یک بار شارژ می تواند 244 مایل را طی کند.

و ایستگاه های شارژ زیادی در کشور وجود ندارد.

به علاوه، توانایی های تولید شما به قدری کم است که می توانید فقط تعداد محدودی خودرو را با قیمت بالا تولید کنید.

بنابراین، در کدام بخش می توانید با این خودرو تسلط داشته باشید؟

نه زیاد.

اما یک بخش وجود دارد که در آن شانس بیشتری خواهید داشت.

خریداران خودروهای لوکس که اولین پذیرندگان فناوری هستند.

آنها پول دارند.

آنها در مناطق خاصی زندگی می کنند.

و آنها بیشتر برای لذت رانندگی می کنند تا کار.

بنابراین ماسک با دقت اولین پین بولینگ را برای هدف گیری انتخاب کرد.

و اولین مدل تسلا به یک ماشین اسپرت گران قیمت رودستر تبدیل شد.

به این ترتیب تسلا در رده خودروهای برقی لوکس جدید نامی برای خود دست و پا کرد.

رودستر تسلا را به شهرت رساند.

و این به تسلا اجازه داد تا فناوری و قابلیت های تولید خود را بهبود بخشد.

تسلا از آن زمان با هر مدلی خودروی ارزان‌تر و بهتر ساخته است.

امروزه آنها به یک مدل بازار انبوه برای همه نزدیکتر شده اند.

اخلاقیات داستان تسلا؟

استراتژی سالن بولینگ (مانند هر استراتژی قوی) مستلزم آن است که ابتدا نقاط قوت و ضعف خود را بشناسید.

و سپس پیدا کردن پین بولینگ مناسب برای هدف گیری.

چون وقتی اشتباه است، هیچ چیز دیگری مهم نیست.

از این سه سوال برای پیدا کردن بخش اول ایده آل برای هدف خود استفاده کنید:

• “چه بخش با نقاط قوت و ضعف ما مطابقت دارد؟”
• “کدام بخش آنقدر کوچک است که تسلط داشته باشد و آنقدر بزرگ است که اهمیت داشته باشد؟”
• رقبای بزرگتر کدام بخش را نادیده می گیرند؟

2. با ارزش ترین بخش را پیدا کنید

برای استفاده از استراتژی کوچه بولینگ، لازم نیست یک کسب و کار جدید باشید.

بسیاری از بنیانگذاران و مدیران بر این باورند که موقعیت خوبی دارند و بخش هدف خاصی دارند.

اما به ندرت اینطور است.

معمولاً می توانید با موقعیت خود بسیار سفت تر شوید.

چگونه

با مشاهده مشتریان و داده های موجود.

برخی از مشتریان محصول یا خدمات شما را بیشتر از دیگران دوست دارند.

بیشتر پرداخت می کنند.

کمتر شکایت می کنند.

و حتی توصیه هایی هم می کنند.

بنابراین مجموعه ای از مشتریان می توانند باشند 10 بار برنده شدن نسبت به دیگران

اگر الگویی در میان آنها پیدا کنید و فقط روی آن بخش تمرکز کنید، چه؟

همان سناریو اجرا خواهد شد.

شما نیازهای آنها را بهتر درک خواهید کرد، محصول/خدمت را برای آنها بهتر خواهید کرد و می توانید با بازاریابی خود با آنها صحبت کنید.

این به شما شانس بسیار بیشتری برای تسلط بر بازار می دهد.

در حالی که رقبای شما مشغول بهینه سازی برای بهبود چند درصدی در قیف بازاریابی خود هستند، ابتدا موقعیت ایده آل خود را پیدا کنید.

اگر موقعیت بهتر می تواند شما را 10 برابر کند، چرا 10 درصد را تعقیب کنید؟

3. برند را دنبال کنید

استراتژی سالن بولینگ نیز ریسک دارد.

این رقیق سازی نام تجاری است.

هر گونه گسترش خط، خطر سردرگمی مشتری را در مورد آنچه نام تجاری نشان می دهد افزایش می دهد.

و این شما را در برابر چالش های جدید که ساده تر هستند ضعیف می کند.

ما در مورد اینکه چرا برندهای ساده برنده می شوند صحبت کردیم.

Salesforce یک راه حل تجارت الکترونیک دارد.

اما Shopify به تنهایی یک شرکت 100 میلیارد دلاری است فقط که چیزی

بنابراین اگر از استراتژی سالن بولینگ استفاده می کنید به برند خود توجه کنید.

در طول مسیر باید برند را دوباره تعریف کنید.

و گاهی اوقات باید ایجاد کنید برندهای جدید برای هدف قرار دادن یک بخش جدید

مانند زارا، برشکا و Pull&Bear ایندیتکس.

یا Fairmont، Swissotel و Ibis آکور.

زیرا شما فقط می توانید یک برند را تا یک نقطه مشخص گسترش دهید.

“بهترین CRM برای تیم های فروش سازمانی” واضح و بلند است.

ولی “بهترین ابزار برای همه چیز” نیست.

متخصصان همیشه برنده.

–

آیا این مقاله را پسندیدید؟

سپس خبرنامه چگونه برندها برنده می شوند را دوست خواهید داشت.

گرفتن “5 مدل ذهنی برای متمایز کردن کسب و کار شما” هنگام عضویت راهنمایی کنید. رایگان است.