چگونه می توان آن را شکست داد و فروش را فراتر از انتظار افزایش داد

در اوایل دهه 1970، بانک فیدلیتی پول زیادی برای وام دادن داشت.

اما هیچ کس وام نمی خواست.

بنابراین آنها آژانس Ogilvy & Mather را برای ایجاد یک کمپین جدید استخدام کردند.

حالا تصور کنید که یک کپی رایتر Ogilvy هستید.

برای فروش بیشتر وام باید یک آگهی بنویسید.

اما یک مشکل وجود دارد.

همه بانک ها می فروشند همان محصول.

علایق و شرایط برای همه کم و بیش یکسان است.

پس چگونه این چیز به فروش می رسد؟

آنها یک کار هوشمندانه انجام دادند.

از آنجایی که محصول اساساً یکسان بود، آنها تصمیم گرفتند بر روی مشتریان تمرکز کنند.

چرا مشتریان وام می گیرند؟

برای خرید چیزهای جدید یا پردازش یک پرداخت غیرمنتظره.

بینش مفیدی در اینجا وجود ندارد.

اما چرا وام نمی گیرند حتی اگر بانک حاضر است به آنها پول بدهد؟

خوب، بیشتر مردم فکر می کنند که می توان آنها را رد کرد – حتی زمانی که واجد شرایط دریافت وام باشند.

مردم دوست دارند چیزهایی بخرند.

اما آنها رد شدن را دوست ندارند.

به طوری که اضطراب در مورد طرد شدن بالقوه آنها را از درخواست وام دور نگه می دارد.

کپی رایترهای Ogilvy تصمیم گرفتند کمپین را روی این نگرانی متمرکز کنند.

اگر تبلیغاتشان می توانست آن را کاهش دهد، می توانستند بیشتر بفروشند.

پس از چند هفته کار، آنها به یکی از ساده ترین عناوین تاریخ تبلیغات رسیدند:

چیز خنده دار همین است.

بانک های دیگر نیز پولی برای وام دادن داشتند.

این کاری است که بانک ها انجام می دهند – و همه آن را می دانند.

اما تبلیغ مبتکرانه Ogilvy نشان داد که The Fidelity Bank چنین کرده است آماده برای قرض گرفتن پول

من چیزی برای نگرانی نداشتم.

البته بانک های دیگر هم می خواستند به مشتریان وام بدهند.

اما آنها در مورد علاقه و شرایط صحبت می کردند.

بانک فیدلیتی اعلام کرد:

«فقط بیا و پول را بخواه، به تو می دهیم.

آیا نتیجه را می دانید؟

وام دادند ظرفیت کامل آنها.

چرا شتاب مشتری می تواند بزرگترین رقیب شما باشد

کمپین Fidelity Bank داستان جالبی است.

ولی اینو گوش کن

متیو دیکسون و تد مک کنا پس از تجزیه و تحلیل 2.5 تماس فروش ثبت شده، دریافتند که 40 تا 60 درصد معاملات – از جمله فروش های معاملاتی و پیچیده – به پایان می رسد. بدون راه حل.

بنابراین مردم به دنبال راه حل هستندتیآنها جایگزین ها را مقایسه می کنند و با آنها صحبت می کنند، اما ادامه می دهند هیچکدام را نخرید.

چرا؟

چون فلج هستند.

گاهی به دلیل اضطراب در مورد راه حل جدید.

گاهی به دلیل عادت های موجود.

باب موستا این را در کتاب خود به عنوان فروش سمت تقاضا بیان می کند نیروهای مترقی.

او می گوید چهار نیرو وجود دارد که مشتریان را به سمت تصمیم گیری برای خرید سوق می دهد.

من از یک مثال کاهش چربی برای توضیح استفاده می کنم:

• تقویت وضعیت (+): ناامیدی از وضعیت موجود (مثلاً دوست نداشتن خود در آینه یا عدم تناسب با لباس هایتان)
• مغناطیس محلول جدید (+): مزایایی که می توانید از این تغییر به دست آورید (مثلاً ظاهر خوب، سالم بودن)
• عادت فعلی (-): رفتارهای موجود که منطقه راحتی ایجاد می کند (مثلاً مصرف منظم الکل و شکر، استراحت در عصر به جای رفتن به باشگاه)
• اضطراب در مورد تصمیم جدید (-): اضطراب ناشی از هزینه/تلاش برای تغییر یا شکست احتمالی است (مثلاً چالش پایبندی به یک رژیم غذایی سخت یا “اگر این برنامه آموزشی جواب نداد چه می شود”)

این یعنی چی؟

این بدان معنی است که وقتی نیروهای مثبت به اندازه کافی قوی نیستند که بر نیروهای منفی غلبه کنند، حرکت برنده است.

مشتریان طبق معمول به کار خود ادامه می دهند.

و خریدی انجام نمی دهند.

بنابراین برند شما نه تنها با برندهای دیگر رقابت می کند، بلکه با شتاب مشتری نیز رقابت می کند.

و برای شکستن حرکت، باید نیروهای مثبت را افزایش و نیروهای منفی را کاهش دهید.

چگونه

چهار راه برای شکست دادن اینرسی مشتری:

1. دنیا را از چشم مشتریان ببینید

نیروهایی که منجر به پیشرفت می شوند بر یک ایده اساسی مبتنی هستند.

فروش برای اول زندگی مشتری.

مشتریان در تلاش برای دستیابی به چه چیزی هستند؟

چه لحظاتی باعث می شود آنها به دنبال راه حل باشند (محرک های خرید را به خاطر بسپارید)؟

و چرا (یا نه) خرید می کنند؟

وقتی همه چیز را از دید آنها ببینید، می توانید به آنها کمک کنید تا این پیشرفت را انجام دهند.

شما می توانید با بازاریابی خود در مورد نیازهای واقعی آنها صحبت کنید.

می توانید اضطراب آنها را در مورد تغییر کاهش دهید.

و فروش آسان می شود.

پس برای لحظه ای خدمات، محصول یا پیشنهاد خود را فراموش کنید.

پیشرفت واقعی را که مشتریان سعی می کنند فراتر از عملکردشان داشته باشند، پیدا کنید.

گاهی افراد برای نشان دادن هویت خود چیزهایی می خرند.

گاهی اوقات آنها ابزاری را می خرند تا هر هفته به گزارش های مستقیم خود که شکایت دارند گوش ندهند.

و گاهی برای آرامش خاطر قرارداد خدمات امضا می کنند.

وجود دارد همیشه دلیل عاطفی یا اجتماعی

چارچوب کاری که باید انجام شود را به خاطر بسپارید.

همانطور که پیتر دراکر گفت:

مردم به ندرت چیزی را می خرند که شرکت فکر می کند می فروشد.

2. وضعیت موجود را به عنوان موقعیت خود در نظر بگیرید

ما در مورد موقعیت در برابر رقبا صحبت می کنیم – مانند BMW در برابر مرسدس.

اما اگر بسیاری از تصمیمات مشتری بدون خرید به پایان می رسد، به این معنی است که شما باید خود را در بین مشتریان نیز قرار دهید وضع موجود.

و می تواند جایگزینی باشد که رقیب مستقیم شما نباشد.

آوریل دانفورد مثال می‌زند که چقدر یکنواخت است “ما یک کارآموز داریم که این کار را انجام می دهد” می تواند رقیبی برای راه حل های نرم افزاری باشد.

آیا میدانید چه معنایی میدهد؟

نشان دادن تفاوت برندتان به رقبا کافی نیست.

شما همچنین باید مقدار vs را نشان دهید وضعیت موجود مشتری.

جایگزین موجودی که آنها به جای شما به آن پایبند هستند چیست؟

چرا باید شما را به جای ادامه دادن به همین شکل انتخاب کنند؟

هر چه بهتر با پیام های خود به آنها پاسخ دهید، نیروهای مثبت را بیشتر تقویت می کنید.

3. سردرگمی را از بین ببرید

مشتریان می خواهند در دنیای امروزی آگاهانه تصمیم بگیرند.

اطلاعات در دسترس است – به همین دلیل آنها تحقیق می کنند.

جایگزین هایی برای همه چیز وجود دارد – بنابراین آنها مقایسه می کنند.

اما از قضا این تصمیم تصمیم می گیرد سخت تر.

آنها در اقیانوس اطلاعات گم می شوند.

گیج می شوند.

و هنگامی که آنها در مورد گزینه های خود گیج می شوند، اضطراب تصمیم گیری شروع می شود.

بنابراین حرکت برنده است.

این برای بازاریابی شما چه معنایی دارد؟

ساده است.

باید ترک کنی جایی وجود ندارد برای سردرگمی

مشکلی که شما حل می کنید.

برای چه کسی تصمیم می گیرید؟

و اینکه چقدر با دیگران فرق دارید.

همه چیز باید روشن باشد.

همه چیز باید ابلاغ شود به صورت متوالی در هر نقطه تماس

ما در مورد اینکه چرا برندهای ساده برنده می شوند و چرا مبادله در ارزش باعث افزایش اعتبار می شود صحبت کردیم.

وقتی مشخص می کنید که چه هستید، جایی برای سردرگمی باقی نمی گذارید.

تصمیم گیری برای مشتریان آسان تر می شود.

4. به غیر مشتری ها فکر کنید

کپی رایترهای Ogilvy این کار را برای Fidelity Bank انجام دادند.

آنها فکر:

چرا افراد بیشتری برای دریافت وام اقدام نمی کنند؟

و پاسخی که پیدا کردند اضطراب طرد بود.

اضطراب را برطرف کردند.

تمام ظرفیت اعتباری خود را فروختند.

بنابراین گاهی اوقات بینش واقعی از مشتریان نمی آید.

اما آنها از افراد غیر خریدار می آیند.

چرا بعضی ها انتخاب نمی کنند هر نوعی از جایگزین ها؟

چه چیزی آنها را از این پیشرفت باز می دارد؟

این سوالات می توانند نیروهای منفی را که حرکت را حفظ می کنند به شما نشان دهند.

بنابراین می توانید با آنها تماس بگیرید و مشتریان جدیدی را که آنها دارند بیاورید هرگز هیچ یک از جایگزین ها را نخرید قبل از.

به یاد داشته باشید که چگونه Yellow Tail به عنوان یک بازیگر جدید بر بازار رقابتی شراب ایالات متحده تسلط یافت.

خنده دار است که چگونه اضطراب مشتری می تواند یکی از موانع اصلی رشد برند شما باشد.

–

آیا این مقاله را پسندیدید؟

سپس خبرنامه چگونه برندها برنده می شوند را دوست خواهید داشت.

گرفتن “5 مدل ذهنی برای متمایز کردن کسب و کار شما” هنگام عضویت راهنمایی کنید. رایگان است.