متقاعدسازی آن چیزی نیست که شما فکر می کنید، بلکه چیزی است که در واقع کار می کند

در مورد مصاحبه انگیزشی صحبت کردیم. ما چارچوب CAPE را باز کردیم. ما Pathos، Logos و Ethos را مطالعه کردیم.

اما این قسمتی است که هیچ کس در مورد آن صحبت نمی کند:

اقناع بدون همدلی راهبردی صرفاً فشاری است که پنهان شده است.

در محیط‌های دنیای واقعی – به‌ویژه توسعه نیروی کار، رفاه کودکان و عدالت جوانان – مردم تغییر نمی‌کنند زیرا شما حرف درستی می‌زنید. آنها زمانی تغییر می کنند که به اندازه کافی احساس امنیت کنند تا بتوانند آنچه را که در حال حاضر درونشان است کشف کنند. اینجا کجاست همدلی استراتژیک وارد می شود

همدلی استراتژیک به معنای نرم بودن نیست. این در مورد باهوش بودن است.

به این معنی است که بدانیم چگونه گوش دهیم، فکر کنیم و بپرسیم به نحوی که درهای عمل را باز کند –بدون کنترل نتیجه. شما پس انداز نمی کنید شما کارگردانی نمی کنید شما فضایی برای وضوح ایجاد می کنید.

این قلب تپنده هر دو است مصاحبه انگیزشی (MI) و CAPE مکالمات:

• MI ساختار را به ما می دهد – هدفمند گوش کنید، بدون دخالت راهنمایی کنید.

• CAPE لنز را به ما می دهد – با شفقت رهبری کنید، سازگار بمانید، هدف را متمرکز کنید و انرژی مثبت به ارمغان بیاورید.

آنها با هم، همدلی را از یک ویژگی شخصیتی مبهم به تبدیل می کنند مهارت های ارتباطی قابل آموزش و تکراری. آنها به کارکنان شما نقشه ای در مورد نحوه اتصال و آموزش می دهند – بدون اینکه خسته شوند یا عقب بمانند.

در هر آموزشی که انجام می‌دهم – چه با مربیان حرفه‌ای، متخصصان ورود مجدد یا سرپرستان خط مقدم باشد – کسی همیشه می‌گوید:

حقیقت اینجاست: اقناع فقط آن چیزی نیست که شما می گویید. این همان چیزی است که وقتی آن را می گویید احساس می کنید.

شما می توانید از همه کلمات مناسب استفاده کنید، اما اگر عجله دارید، امضا کرده اید، ناامید هستید، یا فقط سعی می کنید “از آن عبور کنید”، طرف مقابل می تواند آن را احساس کند. انسان‌ها برای تشخیص نشانه‌های عاطفی سخت‌گیرند. و در ثانیه دوم لحن، وضعیت یا انرژی شما با پیام شما مطابقت ندارد-اعتماد شما را از دست می دهید

• شما می گویید “من تو را می شنوم” اما چشمانت به ساعت است

• شما بپرسید “چی میخوای؟” اما صدای شما بی حوصله به نظر می رسد

• منعکس می کنی “پس شما در مورد مرحله بعدی مطمئن نیستید” اما زبان بدن شما به شما می گوید “عجله کن و یکی را انتخاب کن.”

این اقناع نیست. این فشاری است که به لباس همدلی پوشیده شده است.

بیایید یک مثال واقعی در نظر بگیریم:

یک جوان بالغ در یک برنامه نیروی کار می گوید:

کارهایی که بیشتر متخصصان برای انجام آن آموزش دیده اند:

• با منطق آرام باش (این برنامه به مشاغل بهتر منجر خواهد شد.»)

• خیلی سریع بچرخ (بیایید نگاهی به رزومه شما بیندازیم.)

• سعی کنید از بیرون به درون انگیزه دهید (“آیا آینده بهتری نمیخواهی؟”)

• یا بدتر – فشار دهید (“خب، شما باید این موضوع را جدی بگیرید.”)

اما مشکل اینجاست: همه اینها نکته واقعی را از دست می دهند. ما حقیقت آنها را دور می زنیم و بر دوگانگی آنها غلبه می کنیم. ما سعی می کنیم قبل از اینکه حتی به حرف هایمان گوش دهیم، درستش کنیم.

حالا بیایید MI و CAPE را لایه بندی کنیم – مخصوصا شفقت و تداعی موارد:

بدون فشار بدون فرضیه فقط فضا

این یک تغییر مکالمه را از مقاومت به بازتاب می برد. و نیازی به اسکریپت ندارد – این کار را می کند حضور، قصد و نگرش عاطفی.

همدلی استراتژیک عملکردی نیست. تجسم یافته است.

کارکنان شما نمی توانند فقط تکنیک های MI را به خاطر بسپارند یا ستون های CAPE را که باید تکرار کنند به آنها ایمان داشته باشید آنها باید آنها را تمرین کنید و آنها باید توسط رهبرانی احاطه شوند که همان الگو را دارند.

به همین دلیل است که آموزش ارتباطات سطحی هرگز باقی نمی ماند. زیرا اگر فرهنگ تفکر را تقویت نکند، مردم به آنچه سریع و آشناست باز می‌گردند. و این معمولاً به معنای گفتن، تعمیر یا صرفه جویی است.

حقیقت اینجاست: مشتریان شما هرگز عمیق تر از آن چیزی که کارکنان شما برای رفتن آموزش دیده اند پیش نخواهند رفت.

به همین دلیل است که من فقط تئوری تدریس نمی کنم – من تیم هایی را برای تمرین MI و CAPE با هدف آموزش می دهم. استفاده از برگه های تقلب، بازخورد، بازخورد مربیگری و پشتیبانی همتایان برای جاسازی این مهارت ها در فرهنگ.

زیرا هنگامی که یک تیم شروع به استفاده از همدلی استراتژیک با یکدیگر – نه فقط با مشتریان – می کند.همه چیز تغییر می کند

نامزدی بالا می رود. روحیه در حال بهبود است. گفتگوها بیشتر انسانی به نظر می رسند. و این به طور مستقیم بر نتایج تأثیر می گذارد – حفظ، دستیابی به هدف و موفقیت بلند مدت.

شما نمی توانید همدلی را جعل کنید. شما نمی توانید انگیزه را کم کنید. و شما نمی توانید بدون انجام تکرار اعتماد ایجاد کنید.

اگر تیمی قوی‌تر، برنامه‌ای پایدارتر و نتایج بهتر برای افرادی که به آنها خدمت می‌کنید می‌خواهید، با صحبت‌هایی که هر روز دارند شروع کنید.

بیایید افرادی را تربیت کنیم که به مردم کمک کنند.

نظرات بیان شده در این وبلاگ صرفاً متعلق به نویسنده است و نماینده هیچ شخص، سازمان یا شرکت دیگری نیست. این محتوا برای دانش عمومی و برجسته کردن ابزارها، تکنیک ها و ایده هایی است که الهام بخش تغییرات مثبت هستند. خوانندگان تشویق می شوند تا موضوعات را بیشتر بررسی کنند و نتیجه گیری خود را انجام دهند.